一、咨询背景

1、竞争环境

2015年，“茅五剑”等全国名酒发力布局，白酒行业竞争加剧，区域白酒生存空间受到挤压。甘肃滨河酒业一方面面临来自名酒的竞争压力，另一方面还需应对甘肃本土的竞争对手：一家上市酒企和另外几家与滨河规模相当的酒企，竞争压力与日俱增。

2、企业内部

在梳理战略以前，滨河像很多企业一样，在面临竞争的时候靠的是增加产品，希望以更多产品胜出竞争。新产品推出，靠前期的激励政策获得短期销量，但增长难以保持。长此以往，产品越来越多，利润却越来越低，甚至很多产品是亏损的。众多产品，却没有一款具有强大的竞争力，企业发展方向明显不够清晰。

在此情况下，滨河开始与罗盘合作，系统梳理战略定位。

二、战略定位

1、战略重整

通过系统梳理，我们帮滨河酒业确立了“单焦点，多品牌”战略，即聚焦白酒这一焦点，重点打造“滨河九粮液”、“滨河年份酒”、“陇派”三大品牌。

2、品牌定位

滨河九粮液

  滨河九粮液曾是甘肃本土高端白酒代表，后来受到遭遇诸多名酒及本土高端酒的竞争，却没有实施有效的防御，导致市场不断萎缩，品牌竞争力逐渐衰弱。但在很多消费者的认知中，滨河九粮液仍然是“甘肃最好的白酒”。战略定位的工作就是要调动、激活这股认知力量。

 因此，我们为滨河九粮液提出了“地产高端白酒典范”这一定位，在顾客心智中让滨河九粮液成为甘肃高端白酒的代表，甘肃人招待四方宾朋必喝九粮液，外地人到了甘肃也必喝九粮液。

滨河年份酒

定位梳理前，滨河年份酒品牌名为“九酿滨河”，很多顾客反映这个名字很拗口，我们建议简化为“滨河”。滨河酒业是甘肃唯一一家具有白酒酿造自主知识产权的企业，其发明的“九粮九轮酿造工艺”具有独家专利权，滨河酒业也因此成为唯一一家获得“甘肃省政府质量奖”的白酒企业。基于此，我们为滨河年份酒提出了“滨河好酒，九粮酿造”的定位诉求。

 陇派

陇派是滨河旗下的一个区域白酒品牌，长期聚焦在张掖发展，是当地最畅销的白酒。但随着竞争加剧，省内其他品牌不断向张掖渗透，陇派的几个市场都受到不同程度的冲击，如不能进行有效防御，将可能失去领先地位。为此，我们为陇派提出了“张掖畅销白酒”的定位诉求，并以“连续13年销量领先”作为信任背书。

三、定位成果

通过系统梳理战略，滨河酒业明确了发展方向，定位落地已初显成果。

1、滨河九粮液通过市场聚焦、广告投放等一系列战略配称动作，全面实施定位后，已实现连续几个季度业绩增长。品牌曝光率、影响力均得到显著提升，走向价值回归之路。

2、滨河年份酒通过更名、更换包装、精简产品、市场聚焦等诸多调整，在削减市场、削减产品的情况下，业绩未受影响，利润提升。

3、陇派通过定位后的传播，成功有效防御竞争。在占有率原本就已很高，领先优势明显的张掖市场，实现业绩大幅增长，进一步强化了区域领先地位。